课程内容
不断变化的竞争环境
销售管理任务
营销战略
瞄准市场与客户
定位产品和服务
销售战略
评估销售区域
评估销售代表
合理分配时间和投入
推销战略
谈判技巧
关键客户战略
业绩动因
成功销售代表的特征
成功销售经理的特征
奖酬机制的使用
激励销售代表
课程安排
第一天
上午
欢迎辞与自我介绍
学员介绍
销售管理任务
销售环境如何发生变化
当今销售经理的四大任务
销售经理与市场营销计划
如何推动营销与销售之间的合作
下午
制定营销战略
营销战略的四大组成要素
营销战略如何指导销售战略
瞄准市场与客户
确定营销目标
有效推销定位
整合营销战略
小组讨论:评估销售区域的绩效
第二天
上午
小组讨论:评估销售代表的绩效
制定销售战略
如何制定有效的销售战略
确定销售目标
有在产品、服务、市场和客户之间合理分配时间和投入
推销战略
下午
制定销售代表战略
制定销售代表战略的目的
确定销售代表目标
制定销售代表计划
根据客户情况确定资源投入
管理时间
销售过程
第三天
上午
基于目标的谈判
谈判技巧
管理谈判过程
小组讨论:与关键客户的谈判
制定关键客户战略
为什么需要制定关键客户战略
识别关键客户
关键客户战略的组成要素
下午
致力于卓越绩效的管理
如何管理和激励销售代表
七大绩效动因
报酬与绩效
成功销售代表的特征
成功销售经理的特征
管理七大动因,实现卓越绩效
小组讨论:管理和激励销售队伍
课程回顾
结束语 |