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高层销售怎样做
李楠
找到死穴才能制敌，找到高层心头之痛才能引起高度重视……
抓住痛才引起重视
想让高层认可，首先要了解他的痛……
孙：经过上几次讨论，我想sales都应该可以见到高层了，但是问题也就出在这。很多人虽然见到了高层，但是面谈之后也都石沉大海音信全无了。为什么会这样？因为高层对你谈的东西不感兴趣。
吴：很多sales拜访高层的时候，谈了太多公司的组织结构，业务状态和个人的需求满足，但是没有注意高层现在脑子里注意的是什么！其实一般一个高层做战略发展，战略转型，战略增长的决策的时候，常常起源于两个动力，一个是降低成本，一个是提高收益。这个时候，相关的人力资源，物力投资，都会往这个方面调整。
所以，在高层做战略决策和重大决定的时候，我们最好把他思考的问题里面的重心拿出来，找到里面跟你销售的解决方案相关的一点。
孙：这就是高层的痛，只有揪住他的痛，他才会对你认可，所以别再说你的产品性能了。
普遍来说，高层的痛在哪里？在他的企业！第一，客户越来越挑剔，要求越来越高；第二，竞争对手越来越强。说服某人做某事，除了要中肯和密谋之外，也要善于利用他的恐惧和贪婪这些人性的东西，所谓的恐惧当然就是指对竞争对手。
吴：西方经济学提出两个基本理念，从微观上来讲，人永远被两个东西控制，一个是贪婪，一个是恐惧。任何一个成功的高层人士对于竞争对手永远都是警觉的。而我们sales可能会面对他的竞争对手，也知道他的竞争对手的行动，所以这是一个引起他注意的很好一点。
孙：除此之外，他们必定关心人才流失和媒体宣传。媒体一旦出现负面报道，对企业都是毁灭性打击，首先消费者经销商不买你的东西，另外作为上市公司，股票直线下降，你CEO怎么对股东交待。所以sales也要善于捕捉媒体动向。
吴：中国的发展速度很快，这时候高层也要经常变更他们的战略，而这个时候信息会从各种各样的媒体和报纸出现，只要你关注媒体，就完全可以理解这些高层要做什么事情。
但是策略虽然明确，不过也会出现很多问题，比如执行能力，以及决策的时候有可能还有很多没有到位的东西。比如资源、人力、财力、物力、人员素质等等，你必须分析清楚他现在面临的最大痛苦是什么。
高层的痛总明摆着
高层的痛大家都知道，但不一定都明白……
孙：其实高层的燃眉之急很容易找到，以上我们说的种种之痛，必有一款适合他。
举个高层访问失败的例子。原微软总裁史蒂夫?鲍尔默来华访问，和总理朱鎔基会面的时候，总理问鲍尔默关于3G和CDMA的问题，鲍尔默当时就愣住了，没办法最后告诉朱鎔基“对不起我没想过”。
结果会谈结束后鲍尔默对手下大发雷霆，因为一个国家的总理关心的问题，从报纸电视里就能知道，但准备这次会谈资料的人根本没去想总理关心的是什么。
其实，微软若干年来都没关心好中国高层的痛。一次比尔盖茨来中国，江泽民主席接见他，他就说错话了，他说中国需要钱，微软可以给啊!江泽民当时就非常不高兴，中国缺你的钱嘛！支持中国的经济和科技建设也不能直接说要给钱啊，起码要留个余地，让对方说出来。
为此微软中国区的经理还当了替罪羊，因为比尔盖茨说是他没有准备好，才说错话的。
中国政府要干什么事，对于微软这个跨国企业一直都没想明白。直到一次朱鎔基去印度讲话，说中国要成为一个软件强国，微软这下子终于明白了中国要干吗。之前之所以合作不了，问题就在他们不知道中国政府要干吗。
赵：如果微软早知道，刚开始和中国领导谈话的时候，就从怎么投入让中国成为一个软件强国这个问题入手，就算从里面转一圈再说到盗版问题，那就是顺理成章理所当然的事，中国政府甚至都能帮他打击盗版。
孙：不过同样是微软，也有一些好的例子。微软一个华东区的总经理，他和上海市长谈的就是发展上海的软件业，这个理由很容易被市长接受。他和各省大概的一个主题就是建立软件大学和研究院。不过很多省里的反映都是微软的东西太贵了，但是微软拿出一个概念，就是微软不敢降价，微软一旦降价了，那中国一些本土的企业就更没法生存了，所以微软的做法对大家起到保护作用。
赵：换一个思路，打破一般人的想法，理论就能成立。
战略空白是痛中之痛
高层在做一个企业，企业的发展当然是最痛的……
孙：我之所以转型做培训，最大的分水岭就是去见国内一家大规模IT公司的老总，这次的高层销售成功点燃了我心里的火焰，如果那次销售没有成功，恐怕我今天还是在做集成这种“无间道”的生意。
当时是安排我给这位老大销售我们的课程。原来约的是两周以后，当时我并不着急，有一天晚上还在请客户吃饭呢。忽然在饭桌上接到电话，说第二天下午就去见，当时我就蒙了。立刻下了饭桌回公司备课。
刚开始，我用A4纸把这个课程里精彩的东西写了好几页，后来觉得亮点太多，又把内容精简到一页纸，最后又把这些东西熟记于心。这时已经是夜里2、3点了，但我并不觉得完美，于是走到公司会议室门口，推开两扇门，打开所有的灯，我走进去，好像面对客户董事会所有高层一样，我开始了一个小时的演讲。
第二天，当我站到客户门外，觉得准备得已经万无一失的时候，忽然有人通知我，老总只有10分钟的时间！
当时我的脑子一片空白，我备了一夜课，准备了一个小时的东西，结果现在只有10分钟，10分钟我能说什么呢！
这时候我已经坐在了老板面前，镇定了一秒钟，在白板上给他画了一张图。既然他们请麦肯锡专门为他们制订了13373策略，那么这一点一定是高层要考虑的，我就从他的销售战略入手，既然理论有了，接下来高层管理者应该做什么，销售主管怎么执行，800多个sales怎么落实呢？
对方听到这里的时候就坐不住了，马上站起身说话了。结果时间过得飞快，10分钟最后变成了将近1个小时。最后这位老总还把我们送上电梯。
吴：你抓住了对方战略的空白点，因此引起他的重视。这是所有高层都特别痛的一点，如果你能看到这点，并能给他解决方案，那么你一定能引起他的重视。
我还有个例子，以前在上海的电影里看到过，陈毅有一段时间做上海市委书记，他要去见一个化学家。化学家说很忙，没有时间接待他。陈毅就说“我们也讲化学反应，不过我们讲的是社会方面的化学反应，既然你没时间听，我就走了。”于是陈毅起身就走，而那个化学家却赶紧起身把他拦住，结果这一谈下去就是几个小时。陈毅也是抓住了对方不知道，但是特别想知道的这一点。
所以10分钟时间是几乎所有CEO给人的时间，但是其实他并不是真的没有时间，就看他对你的话题是否感兴趣，如果你说的主题他感兴趣，他会花很长时间来听的。
赵：而当你找不到他的痛，接不住他的主题的时候，10分钟对他来说都太长。
吴：就有这样一个不成功的故事。有一个公司的副总去见另外一个国内大型网站的CTO，双方谈的就不融洽。因为这个副总在见面不久就很快切入主题，开始说技术多么先进。但是对方关心的是降低成本和提高质量，并且有一套很好的思路，比如把你的logo映射到我们的网站上，然后用广告换取一些价值；把你的新技术放我们的网站上试验来提高质量等等。那天这个CTO的思路是非常清晰的，但是这个副总始终不能理解。
赵：这两个人说话是南辕北辙。
孙：即使自己不知道客户的痛是什么，对方都说出来了怎么还不重视呢！
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